«Nadie busca lo que no sabe que existe»: el problema de manual de marketing que Daniel Molina cuenta en público
Contar el problema en público
Hay una regla no escrita en la empresa: los problemas se cuentan cuando ya están resueltos. Daniel Molina decidió saltársela. «Tengo un problema de manual de marketing. Y lo voy a contar en público», escribía en LinkedIn a finales de agosto.
El producto en cuestión resuelve algo que le pasa a cualquiera que cocina: la cebolla caramelizada de verdad exige cinco horas largas delante de la sartén — removiendo, vigilando, llorando. En Jumosol la hacen así: cebolla dulce de Fuentes de Ebro, cocinada despacio durante cinco horas, hasta concentrar todo su sabor en un tarro. Una cucharada, y un guiso, una hamburguesa o una tosta pasan de bien a WOW.
El dato que lo resume: en una tarrina de 150 gramos hay concentrado un kilo entero de cebolla dulce, con AOVE y sin azúcar añadido, sin aditivos ni historias. Un kilo que no hay que guardar, pelar, trocear ni vigilar para que no se requeme.
El problema: nadie busca lo que no sabe que existe
¿Dónde está entonces el problema de manual? En que nadie busca lo que no sabe que existe.
Nadie entra al supermercado pensando «necesito cebolla cocinada lista para ser la base de mis platos». No hay demanda que capturar: la necesidad está — pero el producto no está en la cabeza de nadie. Los manuales lo llaman «posicionamiento» o «crear categoría». Daniel lo llama empezar la casa por el tejado: primero hay que regalar el descubrimiento, y solo después existe el mercado.
Es el mismo problema que tuvo el que vendió el primer robot de cocina, el primer hummus o la primera cebolla dulce. Hoy nos parecen obvios. Alguien tuvo que pelearse para que lo fueran.
Y si algo sabe la familia Molina es pelear por categorías que no existen: ya lo hicieron con la propia cebolla dulce en España, cuando en los años 90 el concepto ni siquiera tenía nombre.
El test de la cocina de casa
La mejor prueba de mercado la tiene Daniel en su propia casa. Su mujer — «súper analógica y tradicional», según la describe — antes le decía: «¡Daniel, en casa de herrero cuchillo de palo! ¡Trae cebollas, que se nos han acabado!». Ahora la frase ha cambiado: «Daniel, solo me queda una tarrina de tu cebolla caramelizada… ¡anda, tráeme tres o cuatro!».
Ese cambio de frase es exactamente el fenómeno que persigue: quien la prueba, repite. El reto no es convencer — es conseguir la primera cucharada.
La apuesta: la primera cucharada
De ahí la estrategia que resume la publicación: no esperar a que la gente lo busque. Ponérselo delante — una cucharada cada vez. Demostraciones, degustaciones, descubrimiento regalado. Primero el WOW; después, el mercado.
Daniel cerraba con una pregunta abierta a su comunidad: ¿cómo darías a conocer un producto que soluciona una necesidad que el consumidor aún no sabe que tiene? Las mejores ideas, promete, las pondrá en práctica — y las contará.
Si tú tampoco quieres esperar a encontrártela en una degustación, la cebolla caramelizada Jumosol está disponible en nuestra tienda online. La primera cucharada corre de tu cuenta; el WOW, de la nuestra.
